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半导体分销商的困惑

发布日期：2018-06-15 浏览次数：2180

半导体分销行业经过30年的发展，已经由最原始的产品驱动进化到现在的供应链驱动模式，虽然不同阶段相互交融，毕竟市场的需求与行业竞争格局已经发生了很大的变化。而你正处在哪一阶段？机会又在哪里？......

前两年的各元器件电商平台渗入市场搅局，令很多分销商家感到焦虑和不安。而我一直认为“元器件电商只是前戏，产业供应链才是高潮”，真正的猎杀其实今年才刚刚开始......

产品的生命周期缩短，更新换代加快，多品种，少批量的定制化生产成为常态，更需要快速响应的供应链作支持。而这一切，海内外的大型分销商已在默默的布局耕耘，结合多年的经验与雄厚的资本，借助互联网+供应链模式迅速切入国内离散的中小采购商市场。

接下来，你的持续盈利能力也并不会因你这两年炒了多少MLCC，赚了多少钱而有所改变。

01 大型分销商开始重视中小型采购商

中小型制商厂商的采购预算不准确，采购批量小，付款方式灵活多变，这本来一直是中小型分销商的服务领域。

现在大型分销商针对不同客户需求，进行更为细致的分类，把客户群分为三大类：

一是针对大型公司客户，主要提供VMI及供应链专业服务。

二是针对于中型或较有成长性的小型客户，在技术服务上给予充分支持，为客户提供整体设计方案，缩短他们产品上市周期。

三是对于小型客户，则为他们提供快速的报价平台，帮助他们迅速解决采购的问题。

大型分销商为更好的满足中小型采购商的需求，开始投入资源尝试通过互联网交易平台来满足小客户的多样化采购需求，如寄售阿里巴巴或自建交易平台。

比如富昌电子，本身是大型代理商，并备有大量的现货，现更把内部ERP系统打通对接自有商城并接入阿里超级店，为配合小批量采购客户，再次提供剪切卷带服务，一片起售。

又比如现有大多数平台提供的智能BOM表在线匹配与报价，之前需要一周的报价周期，现在就是几分钟的事情。(注：BOM表的物料型号标准化对中小采购商尚有一定的难度，随着信息化的普及，完成物料库的标准化，可以预见这将会刷掉一大波没有核心能力的配单贸易商)。

02 销售利润薄，增值服务或成利润来源

采购商对分销商的选择和评估主要是围绕8个要素作为标准进行的：产品价格、供货能力、技术支持、物流服务、付款方式、产品质量、公司信誉和样片服务。

产品价格因元器件渠道的持续透明化，纯产品销售行为的利润变得越来越微薄，分销商们开始转型，大力投资各种产品方案的设计、物流基础设施供应链服务平台，预期通过提升分销商的专业能力，从增值服务中获得稳定利润的来源。如立创并购EasyEDA，自建仓储，投资自动化仓库分拣发货系统，从根本上解决发货难题。

艾睿公司的全球元器件事业部总裁Andy King说：“我们是一家技术公司，能够提供客户需要利用数字技术的服务。艾睿已过渡到一家技术公司，硬件不再是唯一的业务，这些将关乎业务体系。”

艾睿的确积累了大量的设计、工程、技术信息、媒体、物流、供应链管理、生产、报废管理、企业资源、软件和IP解决方案，有能力满足客户的任何需求，覆盖产品开发、制造和引进过程中的任何阶段。

对于本地分销商来说，不仅有供货和盈利的压力，亦同时面临服务升级所需的资金压力，因在国内的融资渠道比较受限及融资成本偏高，这成为制约中国本地中小分销商发展的一个瓶颈。

03 上市公司加速并购，渐成“沙漏”格局

元器件分销行业并购动作频频发生：

英唐智控在收购华商龙之后，再把首科电子、泽天电子收入囊中。

润欣科技通过收购Upkeen Global，间接持股博思达24.99%的股份。

力源信息收购深圳鼎芯、南京飞腾及武汉帕太电子。

华强集团收购湘海电子、芯斐电子及淇诺科技等。

这是否预示着更大的合并风潮将席卷元器件分销行业？当然，通过并购减少竞争，可以促进整个产业链的良性发展，这本对所有分销商都是好事。

不过并购者可不仅仅是这样想的，他们主要的目的是通过并购实现资源整合，使资金运作更加高效，形成规模效应。

半导体分销这个行业必须达到一定的经济规模后，才可能把技术服务平台、仓储物流平台和业务平台建立起来，也只有这样才会具有真正的竞争力。

这种强强联手所带来的直接影响是分销渠道资源变得越来越集中。随着并购不断发生，在半导体原厂、分销商和整机采购商之间将形成“沙漏”格局：上游半导体原厂和下游的采购商很多，而中间端的分销商资源变得越来越集中。

未来，估计几家超大型分销商将统领半导体分销领域。

不过，这些大规模的并购对于整个半导体供应链的影响是渐进的，因为公司与公司之间实现完全整合还需要时间。现在还难以准确看到并购将对未来市场和客户的影响，毕竟一切还刚刚开始。

04 建设数据驱动系统，实现互补性联盟

针对上述的半导体分销格局预期，我们要如何面对产业链条变革的挑战？渠道的变更会如何支撑传统业务的需求？现有的业务存量又如何融合变革？是自建IT供应系统还是加盟现有平台？

在我看来，半导体分销商需要的不仅仅是一个订货端，简单的订货商城其实是一个伪需求，分销商们面临的问题更多是：客户采购渠道多样化，企业流量缺失，销售人员管理难，资金流动慢，公司管理混乱，IT系统缺位.....

因此，更加需要从商业的本质去看待分销商体系的需求，或人事组织或应用场景和供应链三个维度去分析实质的需求。

我说这么多，就是想告诉你，本文是一广告帖的开篇，我们知道你很努力，但仅仅努力是不够的。下一篇，我会通过宏观市场环境分析到回归企业战略本身来告诉你应怎样变革，我们又将如何结合龙维IT产品系统性的帮你赢！

期待吧！别错过......

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