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创客“退热”不影响Mouser业绩新客户反增长40%

发布日期：2017-10-19 浏览次数：2637

小批量在线交易作为电子元器件分销模式之一，近几年因灵活的供货模式发展得风生水起。从客户群体上说，小批量在线交易的客户多为中小规模的创业公司、创客、科研机构和学生，当然大的OEM/ODM厂商也会在出样与试产阶段选择在线购买小批量元器件.

?近两年，随着李克强总理“双创”口号的提出，中国广大创客群体快速发展，拉动了小批量在线交易的业绩成长。不过这一两年，创客潮似乎有“退热”现状，这是否对小批量在线交易造成不良的影响呢?

??Mouser亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平表示：“这两年创客数量减少，但对我们的客户增长并没有负面影响，今年反而比去年增长了40%。一是因为Mouser现有的客户，其产品仍要推陈出新，对小批量元器件的需求不会间断;二是我们的客户类型不仅限于个人和学生，也服务于全球知名的大客户，它们在样品设计和小规模量产方面的需求，会拉动我们业绩的增长。”

Mouser今年的业绩增长目标是20%，而上半年已经实现了25%的增长，特别是中国市场达到了58%的惊人增速。田吉平表示，按照当前的发展现状来看，很有希望达成此目标甚至超额完成目标。

??了解Mouser的人都知晓，其母公司TTI是巴菲特旗下的公司，巴菲特的经营理念是“以创造利润”为目的，而这个理念一直影响着Mouser的决策方向与成长进度。

??具体而言，Mouser之所以比同类公司成长更快，有几个方面的原因：一是，Mouser是典型的NPI (New Product Introduction)分销商，即专注于新产品推广的分销商，它总是能以最快的速度，提供原厂最新的产品给设计工程师与创客。在mouser.cn主页，用户能第一时间查询到原厂最新的产品信息，库存数量亦实时更新。二是，相比同行Mouser的库存更广，可以说是全球备货最广的分销商。Mouser现有库存种类超过80万种，累积出货种类达400万种。

?田吉平强调，Mouser不会专注于某一类特别的应用或需求去做备料，而是全面撒网全线布局。这样做的好处是，当部分产业增长迅速时，Mouser也会跟着快速增长，而当部分产业颓败时，Mouser因备货广分摊掉局部风险，总体业绩也不会受到波及。

??“标准产品大家肯定都会有，而很多特殊元器件，比如冷门或停产的元器件等，大部分的分销商不太敢备料，因为不知道需求在哪儿，除非已有客户在使用才敢备料，而我们却能备货到很全。”她说。

??Mouser是如何做到的?“首先，作为巴菲特旗下的公司，我们有非常雄厚的资本，为广泛备货奠定了基础;其次，我们不是上市公司，不会有投资人要求快速周转的压力，我们的周转率可做到一年只周转一次，所以在备料上就更大胆;三是小批量分销商的特性决定的，因为我们的客户群本身非常广，为了全面满足它们的物料需求，我们也必须这样做。”

??相对应的，很多同行则受到上述问题的掣肘而难以广泛备货。田吉平分析道：“有一些垂直分销商，仅专注于某一种元器件的分销商，其产品定位限制了库存只能备一种类型的产品;一些大型的授权分销商，它们走的是大批量，在关键元器件大量备货的前提下，还要做到面广，资金本身会是一个很大的压力，特别是一些上市公司还要面临股东盈利的压力，因为大量备货库存周转会很慢，从而影响盈利水平，这其中有很多的顾虑。”

?增值服务是半导体分销模式中柔性化的一面，也是增强用户粘性的关键所在。小批量在线交易特别考验其增值服务水准，如在线交易平台的搭建，是否方便用户快捷高效地搜索和交易，能否从客户的角度不断地改进功能，如何让用户的使用过程中体验到方便、快捷和贴心，这些是非常关键的。

??mouser.cn不仅实时更新最新的产品信息，还按照产品技术和应用做了详细的分类，方便用户搜索目标产品，除此还有专门的社区供工程师交流学习，很多实用的技术资料和原创文章，为广大工程师在产品设计上提供了参考。

??同时，在提交订单方面，考虑到客户提交订单过程的繁琐，Mouser今年4月推出的智能BOM工具大大提升了客户的买货效率。客户只需将自己的BOM清单列在EXCEL表上，在Mouser网站开一个个人账户，上传表格就可很快得到回应。

??通常客户在购买元器件时，需要的种类很多，每种元器件的型号也很多，一个个去搜索查价很耽误时间，而这个智能BOM工具的好处是，上传表格之后，Mouser后台智能系统能很快根据清单做出匹配，需要哪些产品型号，订单量是多少，报价是多少，还剩多少库存，瞬间一目了然。这对采购者来说，大大节省了时间成本。

??“除此，我们还会主动给出一些物料采购建议，现在电子元器件换代非常快，客户在做设计时可能会列上一些旧的或即将淘汰的电子元器件，我们会对客户做出提醒，并在BOM表上清晰地标识出产品寿命(EOL)、废弃和不建议用于新设计(NRND) 元件，代表此产品不建议用在新产品的设计上。”田吉平说。

??Mouser的这个提醒非常关键，因为某些客户已列入清单的元器件，可能再过几个月就过期了，以后可能也拿不到货了，而在客户不知情的情况下仍将此元器件设计进去，发现停产之后可能又要重新设计，如此又增加了成本，所以Mouser设置这个提醒让客户少走了很多弯路。据记者了解，智能BOM工具从发布到现在，仅仅几个月的时间，Mouser的回馈报价超过了两百万条。

??近些年，国内半导体原厂得到快速发展，在选择国内供应商合作的标准上，Mouser有哪些要求呢?田吉平表示：“他们会带来哪些新技术，对我们的客户有哪些帮助，能够帮助终端设计出哪些更具创新力的应用，都是我们要考量的重点。只有这样，大家才可以把这个饼做大，而如果只是在相同的技术、产品上重复加进新供应商，变成彼此竞争，不见得是好事。我们会遵循互补性原则去增加新供应商，目前国内的一些原厂开始研发很多新技术，这是我们非常乐意看到的。”

?近几年，Mouser在营销模式上会选择一些名人，通过打造创业实验室的方式来呈现。比如与知名创客——格兰特今原的共同创新就是Mouser的一大亮点，双方共同打造的实验室包括无人机救援、3D打印汽车、国际空间站3D打印等主题设计。

??“我们跟格兰特今原合作三年了，投入了很大的资本，目的是希望把一些全球最创新的技术，快速地传达给工程师们。过去大家在社区也做了很多讨论，但相对比较生硬，我们希望透过这种比较活泼的方式来传达新技术。”田吉平告诉记者，Mouser还赞助赛车手董荷斌六个年头了。她认为赛车除了讲求速度之外，还讲求最新的技术和最高品质的半导体与元器件，她希望把这种创新精神带给更多的创业者。

?据悉，Mouser还将董荷斌带进校园(同济大学)，希望以他个人的经验去给大学生一些创新的建议。田吉平说，这些学生都非常顶尖，理论知识非常充分，不足是实战经验缺乏，所以Mouser希望董荷斌能将他在驾车上的体验以及跟全球顶尖技术团队一起工作累积的经验分享给学生，这也是Mouser的一个社会责任。

??Mouser这几年在全球的成长业绩有目共睹，特别是在亚太区和中国区更是表现出惊人的增速，这些都跟Mouser公司本身的经营理念、供应链管理的智慧、拿捏到位的营销策略、比同行更人性化的服务方式以及独特的创新精神分不开。而这些优秀的素质和经营管理经验，也将给同行一些引领和借鉴，从而带动整个元器件分销业的发展进步.

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